Obor finančního poradenství seskupuje pojišťovnictví, bankovnictví i investiční poradenství. V poslední době se často finanční poradenství propojuje s realitním oborem. Dříve většina finančních poradců, i já osobně, pracovalo pouze v jednom oboru, například v pojišťovnictví. Poté se začali většinou přidávat další a další obory a začaly se klientům nabízet takzvané finanční plány, neboli komplexní poradenství.
Komplexní finanční poradenství je určitě v pořádku, protože finanční poradce zvládne klientovi poradit ve všech oblastech týkajících se financí.
Na internetu se v poslední době velmi rozmáhají srovnávače, nebo i možnost online sjednání některých produktů. Toto rozhodně hodnotím kladně, protože to velmi šetří čas v dnešní uspěchané době, a to jak klientům, tak i poradcům. Pokud mohu říct narovinu, na trhu existují produkty, které se poradcům vyplatí dělat, a které se dělat nevyplatí, zejména z důvodu nízké provizní odměny. Proto moderní poradci velice oceňují online srovnávače a sjednávače, které využívají jako nástroje ke své práci. Tyto srovnávače a sjednávače mají další velmi velkou výhodu – při správném použití mohou sloužit jako další zdroj nových klientů.
V dnešní době již většina firem nebo i samotných finančních poradců používá nějaký srovnávač, nebo svoje webové stránky, díky kterým získávají kontakty na klienty.
Máte také kontakty z internetu?
Pokud na tuto otázku odpovíte ANO, jste ve správné firmě, nebo Vám dobře funguje vaše webová stránka. Protože toto je budoucnost. Pokud si uvědomíme, že dnešní generace Z a generace Mileniálů vyrůstá na internetu a chytrý telefon je jejich součástí, je zcela evidentní, kde se finanční poradenství už postupně posouvá a v budoucnu i posouvat bude. Ano, je to na internet.
Je potřeba brát v potaz to, že lidé, co si jdou na internet srovnat nebo rovnou sjednat nějaké pojištění, nemají příliš zájem se setkávat s nějakým poradcem. Prostě chtějí všechno řešit online nebo dálkově. Je asi jasné, že některé složitější produkty zatím (zdůrazňuji slova zatím) nejde moc sjednat na internetu. Jedná se zejména o životní pojištění nebo hypotéku. U těchto produktů je zatím potřebná i asistence finančního poradce.
Na tyto klienty je však potřeba jít jinak než kdysi. Nemají zájem o to, aby za nimi přišel kravaťák, který jim začne tvořit finanční plán, bude se s nimi 5x scházet a tázat se jich na to, kolik a kde dluží, kolik dávají za cigarety, kolik za zábavu a kolik vydělávají. Ano, příjmy i výdaje jsou důležité pro správné nastavení finančního produktu, ale je potřeba vše zjednodušovat, tak jak se v posledních letech zjednodušuje vše. Je potřeba si uvědomit a mít na paměti zdroj těchto klientů, kterým je internet.
Proč šli tito lidé na internet?
Protože daný produkt chtěli mít rychle hotový a nechtěli to řešit s poradcem. A když už je setkání nevyhnutelné, tak nemají zájem o kravaťáka, ale o profesionála, který se s nimi bude bavit normálně, poradí jim s výběrem a produkt jim uzavře třeba hned na první schůzce. Jednoduše řečeno, bude pracovat pružně a rychle.
Zpracování těchto klientů je opravdu jiné než zpracování klientů z doporučení. Ale pokud se finanční poradce naučí s těmito klienty pracovat, má vyhráno. Toto je budoucnost. I naši poradci běžně dostávají a zpracovávají tento typ klientů. Je potřeba si uvědomit, že i tady budou určití klienti, s kterými si poradce nesedne a nic neuzavře, nebo naopak se ani nesejde. Ale pořád zde bude značné množství klientů, kteří budou rádi za to, že poradce jim pomohl vyřešit jejich aktuální situace, a přitom je nezatěžoval zbytečnostmi. Pak následuje další etapa spolupráce mezi finančním poradcem a klientem, kdy je možné řešit všechny další potřeby a požadavky klienta.
Kolik klientů můžete získat z online prostředí neboli z internetu?
Dle mých informací (dlouhodobé statistiky) poradci mohou z internetu generovat 30 – 50 kontaktů měsíčně. Samozřejmě toto číslo může být i vyšší. Jde jen o to, kolik z těchto kontaktů dokáže poradce zpracovat. Bohužel jsem zažil několik poradců, kteří dostali tento zdroj, ale ztroskotalo to na tom, že k těmto klientům přistupovali, tak jak byli zvyklí z jiných společností (analýza všeho, zahlcení informacemi, navrhnutí klientovi, že si má x tisíc spořit, že má mít pojistku za x tisíc, atd.) a tento klient přitom chce třeba jen pojistku na nějaká konkrétní rizika za 500,- Kč. Poradce musí změnit svoje myšlení a umět rychle reagovat na požadavky klienta. Pokud se naučí zpracovávat klienty z internetu, má v budoucnu vyhráno. Ale pozor! Nestačí mít jen web a zdroj. To je jen polovina úspěchu. Naše průměrná úspěšnost se pohybuje mezi 25 -30%, z výše uvedeného zdroje kontaktů to znamená 9-15 zpracovaných klientů za měsíc. Dále pak samozřejmě funguje doporučení od těchto klientů, děláme to však trochu jinak. Rozhodně nechceme od klientů, ať nám vypíšou telefonní seznam (o tom ale někdy příště). Pak už stačí jen s těmito klienty správně pracovat a v budoucnu máte o pravidelný příjem postaráno.
Jelikož mě osobně velmi baví statistika a analyzovat různá data, poskytl jsem poradcům v průběhu času několik kalkulaček na různé výpočty, které pomohou s těmito online klienty. Jedna z těchto kalkulaček právě počítá i statistiku úspěšnosti těchto zdrojů. Také máme spočítáno, že průměrná úrazovka z těchto zdrojů je ve výši 800,- Kč za měsíc, po přepočtu na realizované klienty to je 7.200,- Kč - 12.000,- Kč v měsíčním pojistném, na roční pojistné stačí vynásobit 12. Nyní nezohledňuji další produkty jako jsou auta, majetek, konsolidace, hypotéky, či investice. A to už stojí za to změnit styl práce, nemyslíte?
Dodává Vám také vaše společnost kontakty?
Jakou máte úspěšnost zpracování? Můžeme se o tom pobavit i osobně.
A nyní odpověď na otázku z úvodu:
“Proč je ideální doba být finančním poradcem?”
Protože díky internetu můžete získat neomezené množství klientů. Stačí jen začít myslet jinak a přizpůsobit se dnešní době. Nestát jen na jednom místě, ale jít s dobou a využít moderní technologie, které Vám pomůžou být napřed. Internet Vám zajistí pravidelný zdroj příjmů. Mění se vše kolem nás, tak se nebojte změnit i Vy.
Mějte fajn den Tomáš Bartusek
Jsem k dispozici na mailu: bartusek@flexin.cz
