A přitom je to tak jednoduché… začnu tím nejběžnějším, co stále dobře funguje a to je klasické doporučení. Při získávání doporučení však nemá smysl jednat tak, že se s klientem sejdu a vlastně za to, že jsem se s ním sešel mi má dát 20 kontaktů ze svého mobilu… Bohužel některé společnosti nebo spíše poradci toto stále dělají. Je potřeba si uvědomit jednu věc, nikdo a nikdy nechce dávat telefonní čísla na někoho známého jen tak. Já osobně bych to neudělal. A pokud bych už měl dát na někoho číslo, byla by to třeba nějaká bejvalka, aby jí otravný pojišťovák volal a otravoval… (smích).
Tak jak to je s tím doporučením?
- Musí být odvedena kvalitní služba, nikdy nebudu chtít žádné doporučení na nikoho dopředu, když jsem ještě nic nepředvedl.
- Klient musí být maximálně spokojen a musí mezi námi vzniknout důvěra. Důvěra v to, co dělám. Klient musí pochopit, že jsem opravdu odborník na svém místě.
- Nikdy po klientovi nechci opsat telefonní seznam a získat tak kontakty, které jsou opravdu k ničemu.
- Klient musí na budoucím obchodě nějak participovat, musí za to něco získat, musí se cítit důležitě, aby i v jeho zájmu bylo, že obchod s doporučeným dopadne dobře.
- Ideální je tak 3-4 doporučené kontakty v čase, pokud toto poradce bude dělat kvalitně, za krátkou dobu nebude stíhat. Proto není potřeba víc...
Pokud tyto kroky dodržím, je úspěch na světě. Musím však dodržet všechny vyjmenované kroky ve správném pořadí.
Jak klienta navnadit, aby chtěl doporučení dávat, o tom bychom mohli vést dlouhé rozhovory, třeba při kávě.
Kde brát další klienty?
Jedním slovem INTERNET. Určitě ho všichni znáte, otázkou je, jak ho využíváte? Jak jsem již popisoval v jednom z minulých článků, máme opravdu ideální dobu, protože Generace Z a Generace Alpha už opravdu vyrůstají na internetu. Generace X a Generace Y, což bude nyní ještě na pár let naše cílová skupina, se s internetem už za těch pár let zžili a začali jej běžně používat.
A nyní odpovězte sami sobě. Když potřebujete nějakou radu, nějaký návod, něco srovnat apod., kam jdete jako první nebo co uděláte? Za sebe mohu říci jednoznačnou odpověď - jdu na internet. A to patřím do Generace Y. Mí rodiče, kteří patří do Generace X, jdou taky na internet nebo se zeptají mne. Tak jako například o víkendu, když potřebovali poradit ohledně nastavení navigace. Nechci říkat, že to je něco složitého, ale každé auto to má trochu jinak. Já osobně většinou v těchto případech využívám techniku pokus – omyl a až když to nejde, tak se poradím se strejdou Googlem.
A přesně tak to je i s financemi a finančními produkty, mnoho lidí již nyní hledá odpovědi a rady na internetu a věřte, bude to přibývat.
Je však potřeba říci, že finanční poradce by měl zůstat finanční poradce a neměl by se z něho stát online marketér. Online marketing může přivést mnoho klientů, ale když je dělaný špatně, nemusí přivést nikoho a jen to stojí peníze. Hlavně to vyžaduje určitý čas, jelikož z on-linu Vám nezačnou chodit klienti za týden nebo za dva. O toto všechno by se měla hlavně starat společnost, kde pracujete. V posledním měsíci jsme zapracovali také na jednom novém projektu, který je zaměřen na získávání klientů na refinancování hypoték, tzv. ReHypoteka.cz. Projekt už je připravený, jen se ladí detaily, než budou spuštěny reklamy. Takových projektů může být hodně, pak je ale potřeba zvolit chytlavý marketing, zainvestovat do PPC reklamy a spustit nějaké kampaně, což stojí vždy nemalé peníze.
A co spolupráce s realitními makléři?
I tento zdroj může generovat potenciální klienty. Realitní makléř, který je aktivní, se setkává s několika lidmi denně. Jde hlavně o to, že pokud nabere do své nabídky nějakou nemovitost, na prohlídky mu přijde většinou více lidí než ten jeden kupující. Pokud bych bral, že zde bude třeba 5 lidí, kteří přijdou na prohlídku a z toho jen jeden nemovitost koupí, jsou zde další 4 potenciální lidé, kteří něco hledají. Při správném nastavení spolupráce finančního poradce a realitního makléře, toto může generovat nové obchody pro oba. Vždy to bude na základě vazeb a osobních vztahů, ale mělo by jít trochu o řízené procesy, tzn. že vše bude pod jednou střechou s jasnými pravidly. Spolupráci realitních makléřů a finančních poradců nastavujeme i u nás v rámci naší dceřiné společnosti TB REALITY a společnosti Flex IN.
Lidem, kteří přišli na prohlídku, se dá udělat hypotéka dopředu, a tím zafixovat úrokovou sazbu. Makléř pak s těmito lidmi může lépe pracovat, při vyhledávání nemovitostí. Další možností jsou běžné pojistky, např. na vozidlo, pokud zájemci na prohlídky přijeli autem, každý rád ušetří. Pokud potencionální zájemce o nemovitost uvidí profesionální práci v rámci celé skupiny, bude i víc důvěřovat makléři. Pokud zkrátka všichni pochopí, že vzájemná spolupráce je posune o kus dál, a to nejen z hlediska finančního, tak to určitě v dlouhodobém horizontu pomůže všem. Pomůže to všem se ukázat jako specialista na danou oblast.
Pokud jednotlivcům půjde víc o jejich peníze, tak je to bohužel neposune nikam.
V týmu je síla.
Mějte fajn den Tomáš Bartusek
Jsem k dispozici na mailu: bartusek@flexin.cz
